2025，出海别做“孤勇者”

作者 | 刘景丰

3月初，极兔公布财报，2024全年收入102.6亿美元，同比增长15.9%，仅用10年时间就赶超了国内三通一达30多年发展的规模。

极兔的成长，极具特点，它一开始就选择在海外创业，并采取了与OPPO和当地电商企业共成长的策略。比如，印尼是个千岛之国，国土由1.7万个岛屿组成。初创快递企业几乎不可能在短时间内搭建起覆盖全国的物流网络。但极兔借助OPPO在印尼的分销网络，一开始就布了张覆盖全印尼的大网，少走了许多弯路，靠着承运OPPO手机的业务，极兔也获得了第一桶金。

得益于重要资源的复用和支持，极兔仅用一年就在当地站稳了脚，借当地电商爆发的契机，一跃成为东南亚最大的快递企业。随后更是走出东南亚，进入中国、中东、拉美等市场，成为一家全球化的快递企业。

不止极兔，过去几年在东南亚市场一跃而起的美妆品牌Y.O.U、母婴品牌Makuku、电商代运营品牌J-commerce，以及连锁咖啡品牌Tomorrow Coffee等都得益于这种方式，在短短数年晋级独角兽，或者成为当地市场的明星企业。Makuku相关负责人曾表示，他们发展的过程中，在人员管理、区域布局，以及销售策略上，都借鉴了OPPO与极兔体系的逻辑和经验，甚至连企业文化都做到近乎一致。

这是中国企业抱团出海的一个缩影。近年来，从跨境电商、到新消费出海，再到新能源车、智能制造出海，无不呈现出这种抱团打天下的趋势。

如果说20年前，华为、海尔等老一辈出海企业还只能是单打独斗闯世界，那么今天的全球化，已经迎来了抱团出海的新周期。

当下的出海，如同一场新的创业。面对复杂的外部环境、隐蔽的政策暗礁、落后的基础建设以及更加激烈的市场，在别人的地盘讲“孤狼哲学”，结局只有两个：饿死，或被围猎。

01、深刻的出海教训

1999年，中国县城里的“禁摩”之风刮得正盛，但在云南、广西边境，成批的中国摩托车跨过口岸，被运往越南。

嘉陵、宗申、隆鑫，这些当时家喻户晓的大品牌为了快速打开新市场，决定把销往越南的摩托车价格按700美元/台，而越南当地经销商的售卖价格为1200-1300美元。

巨大的价格优势，让中国摩托车短短几年就抢占了越南80%的市场份额。

摩托车是越南人出行的日常交通工具

当时，仅重庆就有20家摩托车企业在越南设厂，但他们都是各自为战，甚至为了争夺市场不惜展开“血腥”的价格战。

2003年最惨烈的时候，力帆在越南销售一台摩托车只挣30元人民币，而一台摩托车正常的利润是300美元。力帆董事长尹明善更是豪言：“大家都是铁，汽车一百元一斤，还说自己竞争激烈；等我们来了，十元一斤，才知道什么叫竞争激烈！”

价格战的恶果是企业几乎无利润，这导致后续无法布设售后网点，车坏了都没法修；更要命的是企业为了降成本还要偷工减料。

越南消费者随即感受到中国摩托车的质量越来越差。仅仅一年后，各摩托车企被迫撤出，中国摩托车在越南的市场占有率一度低到只有1%。

这段中国摩托车出海的血泪史，留下一条深刻的教训——出海企业各自为战，无体系、无规则地相互竞争，不仅会造成极大的资源浪费，还影响中国企业声誉。

同样是出海，两家在非洲的中国企业则上演另外一幕故事。

2015年底，当“陶机大王”科达制造瞄准非洲市场时，它选择与森大集团——这家最早进入非洲的国际贸易商合作，共同在肯尼亚、加纳、坦桑尼亚三地合资兴建陶瓷厂。

彼时非洲许多国家几乎还是零工业基础，建厂困难重重。比如，建厂既要自己解决水电等基础设施，同时按照当地习俗还要征得当地所有社区居民的同意。在这方面，在非洲深耕十余年的森大集团更有经验。他们的做法是，把当地居民召集起来，围绕就业、环境保护等关键问题进行解释说明，承诺修路、为当地人提供就业岗位、为当地学生设立奖学金，并邀请当地村长做顾问。这一做法让反对声音慢慢平息，工厂建设顺利进行。

工厂建起来后，拥有成熟生产管理经验的科达制造负责生产，而在非洲有广泛销售网络的森大负责运营管理和销售。

如今森大和科达已在非洲5个国家建成6座陶瓷厂，科达制造也成为非洲最大的建陶供应商之一。

拆掉围墙、共享桅杆，才能让中国品牌全球扬帆！

2023年我国汽车出口首次跃居全球第一，新能源汽车起了重要的推动作用。而在中国新能源汽车的全球化征程中，从动力电池核心技术到智能驾驶系统，从车内导航地图到各类娱乐应用服务，每个环节都在产业链上下游进行着精密咬合。

中东是中国新能源汽车出口的新兴重要市场。在这里，一些商场的地下停车场里，来自中国的“绿牌车”越来越多。明明豪车云集，中东“土豪”偏偏选择中国新能源车的理由是环保和智能。霞光社了解到，一家中国新能源车企在进军沙特时，就基于华为云搭建的车路云协同系统，并整合科大讯飞多语言交互系统，实现无图自动驾驶，颇受当地消费者喜爱。

中国新能源汽车正逐步进入中东市场

更重要的是，这家车企还整合当地充电桩运营商和电网企业，构建了端到端的产业闭环，带动整套中国智能网联技术出海。这一举动不仅让海外重新认识了中国在新能源汽车产业中的技术实力，也在当地培育了扎根本土的智能网联车产业生态，生动诠释“全球化能力矩阵”的出海模式。而如果只把输出单品汽车作为目标，必然会陷入“有车无桩、有桩无网”的困境，路越走越窄。

从摩托车出海的血泪史，到“陶机大王”闯非洲，再到中国新能源车全球化，中国企业在经历了不断地探索、挫折、尝试和创新后，开始意识到一句谚语所蕴含的道理：孤帆难渡海，众桨可破浪。

尤其当下，全球化开始进入新周期：

首先，从外部环境看，各国贸易保护主义抬头，关税已经开始影响到每一个出海企业的发展，企业面临的不确定性更多；

其次，伴随着各国对本土企业的保护加重，海外市场对待外来企业的政商环境、财税法规要求、市场准入乃至文化习俗、企业用工管理等等都提出了更严格的要求。单就用工而言，在沙特有沙化率要求，在拉美有工会劳工保护要求，在东南亚一些宗教国家则要给员工留出宗教活动时间，出海合规要求更严；

第三，市场竞争越发激烈，科技变革速度加快，单个企业更难应对。

因此，对出海企业而言，抱团出海不是选择，而是生存法则。而在这个生存法则中，最重要的是，选对抱团出海的伙伴，才能事半功倍，安稳前行。这个伙伴，既要有强大的生态能力，又要有丰富的经验，以及不断创新的技术实力。

02、华为全球化：靠血泪总结出来的经验

1995年，华为第一次将业务延伸到海外。三十年来，华为的足迹已经遍布亚太、欧美、中东非、拉美等市场，业务进入了170多个国家和地区。

先于很多企业，华为早早地意识到，全球化不仅仅是将产品卖到海外，更要去当地扎根，坚持长期运营。在华为看来，做海外市场从来不是“打一枪换一炮”，而是到一个地方就扎一个营寨，打“阵地仗”而不是“游击战”。正是这样的心态，让华为在海外没少交学费，但也积累了大量的“真经”。

直到今天，由于签证不规范最终失去合同的案例还比比皆是。但早在20多年前，华为的年轻人就踩过坑并沉淀下“避坑守则”了。

2001年，华为技术服务工程师任雪松被外派到哥伦比亚。刚一到达，他就与客户进行工程交付和服务合同谈判，苦干数天，达成共识。就在任雪松觉得时机成熟，双方可以顺利签字确认的时候，却被客户告知，他还没有本地工作签证，无权签署本地服务合同。任雪松只好先与客户达成口头“君子协定”。

由此经历，任雪松知道了，签证不仅仅是进入一国国境的手续，还意味着一种法律身份，外国人入境后“不得从事与其所持签证种类不符的活动”，是一项通行的国际规则。

签证只是很小的细节。更多的困难是在实际的业务中产生的种种合规问题，比如税务、数据保护等等。

去年以来，中国企业出海巴西成为热潮。但许多人不知道，巴西市场很大，但也是个“万税之国”。华为先后通过两场税务官司，探索出在这一“税法丛林”的生存之道。第一场官司背景是州与州之间税利争夺，历时五年，华为抗辩成功，避免了近三亿美元的损失；而第二场是联邦税案，从2007年1月打到2013年10月，华为当地法务团队与巴西联邦税务局斗智斗勇，进行诉讼混战，开启多个法律程序，经历了各种起死回生，最终才实现了预期目标。

巴西第二大城市里约热内卢，美丽的城市之下是复杂的税制

数据合规已成为今天企业出海躲不开的雷池。而作为出海先锋，华为早在二十年前就下大力气注重全球市场的合规规范，除了知识产权、法律和行业规范等，还着重于网络安全和数据隐私保护。

2010年，华为网络安全和隐私保护法律专家Jessie开始负责华为在全球170个国家的网络安全和隐私保护法律法规的遵从和合规体系建设。

这是一个全新的课题，即使当时全球最好的法学院，都还没有一门“网络安全法”的专业课程。但Jessie通过系统地梳理国际上所有与这一主题领域相关的法律法规，阅读了欧美国家一百零七件原始法律文献和五十余起判例，从中抽取并概括出关键要点，又和各国政府监管部门、欧美顶尖律所交流探讨。最终历时一年多，Jessie梳理、归纳出全球网络安全和隐私保护法律的共性要求，系统地建立华为在这一专业领域的合规语言，搭建起端到端的合规框架。在此过程中，Jessie和她的团队也逐步成长为中国乃至全球领先的网络安全法律团队。

这些通过血泪凝结的经验，不仅成为华为走向全球的护身符，还帮助了更多中国出海企业顺利远航。

比如，2018年5月欧盟推出《通用数据保护条例》（GDPR）。它被称为史上最严格的数据保护条例，就连谷歌和 Facebook（Meta）都曾因触犯该法案被罚款。但华为和很多出海欧洲的中企都实现了合规要求。

2018年，某新能源车企开始出海，先后进入东南亚、欧洲等市场。但在进入欧盟时，GDPR对数据跨境传输和车联网功能有着严格限制，企业因无法解决数据本地化问题，产品竞争力十分受限。

华为云基于20余年欧洲出海经验，协助其拆解GDPR条款，在欧洲搭建本地服务器和运营团队，最终满足欧盟对智能网联功能的监管要求。此后该车企仅用37天就完成车联网业务上线，2023年实现欧洲市场高端车型交付，合规成本降低60%。

最美天气是一款支持全球320万+城市及地区的天气预报应用。它在进入欧洲时，同样遭遇欧盟GDPR对数据本地化存储的要求。华为云通过“全球一张网”架构，基于爱尔兰和土耳其部署的节点，实现欧洲全域25-50ms低时延覆盖；此外，通过昇腾AI云服务优化天气预测模型，利用区块链技术实现数据溯源和审计，最终帮助最美天气App一次性通过欧盟审查，且部署效率还提升了40%。

自己淋过雨后，华为云给别人撑起伞。

这把伞就是在过去近30年的海外一线市场“作战”中，华为云积累的出海经验。这些经验包括战略制定、业务策略、商财法税、数据安全、合规运营、人才招聘、本地化等等。过去590多天，即使在美国的重压之下，华为云依然是0安全事故，没有任何合规问题。在技术创新上，今年AI持续爆发，华为云通过持续为出海企业提供云上AI算力，助力出海企业构筑AI的护城河。

03、华为云造舰，出海企业登船

今天，中国企业的全球化征程正由大企业头雁领航的单一模式，升级为大中小企业”雁阵协同”的立体格局。

对大企业来说，本身体量大、资源多，出海相对更容易；但对中小企业而言，出海其实是一场新的创业，要去别人的地盘“抢食物”。

相比国内这个统一大市场，海外市场各有各的难。在拉美，企业要面对数据合规、税法复杂性和本地运营等方面的挑战；在中东中亚北非，宗教信仰颇为复杂，法规复杂导致企业合规挑战大，同时基础设施不完善、外汇短缺与利润汇出限制等，都让外来企业难以应对；在非洲，基础设施薄弱，同时数据主权意识强、合规要求趋严，另外政策法规复杂多变、执法的不确定性，也会让新手企业处处踩坑；即使我们相对熟悉的亚太市场，也会存在本地商法财税合规、本地语言和文化融合等基础问题和挑战。

所以，出海其实是一场更难的创业。这里面的苦，或许是国内企业此前从未遇到或想过的。有些苦前人已经吃过了，后人可以不用再吃，有作业可以抄的时候，要抄得毫不犹，要站到巨人的肩膀上。

眼下，正有一艘出海的巨轮向我们驶来。

就在3月24-25日这两天，有一群出海先锋正齐聚重庆，共同探讨出海的挑战与机遇，有华为云，也有长安汽车、科大讯飞、名创优品等在出海领域做得风生水起的企业。

其中，华为云全球Marketing与销售服务总裁石冀琳的一句话让人印象深刻，她提到：全球化的领先，必然来自于产业的领先，中国企业要想成就全球化的引领，首先就要舰队出海，实现产业级的胜利。过去，中国企业在全球化中有孤胆英雄，有单枪匹马成功的企业；但是在新经济时代、智能经济时代，尤其是在产业生态还未完全构建的市场，更需要“舰队出海”，用生态平台构筑端到端的产业生态能力，引领全球的新业态、新经济。

华为云全球Marketing与销售服务总裁石冀琳发表演讲

在霞光社看来， “舰队出海”“端到端的产业生态”是比抱团出海更系统和深刻的出海模式。当前，数字经济和智能经济加速发展，产业变革的速度比以往更快，如果仍像过去那样以个体出海或者联合一两个伙伴抱团出海，很可能难以跟上智能经济迭代，无法融入当地新的产业体系中。

因此，在全球产业链深度重构的今天，“舰队出海”的本质是“有序出海”，从“产品输出”升维至“生态赋能”，用体系对抗个体、用规则超越价格、用生态替代单点，构建起可持续的全球化竞争力。

同时，为了更好地护航企业出海，将出海经验转化为数字资产，形成“制度生根”，华为云为中国企业提供了全球业务Boosting解决方案，从客户视角出发，聚焦“咨询规划、云上加速、云上创新、生态发展”出海的四个不同阶段，提供覆盖产品、技术、服务、经验的全要素出海支持 ，让企业的出海路走得更稳，走得更快。

华为云还携手超过30家伙伴，发布出海解决方案，包含通用方案和金融、汽车、零售、互联网四大行业方案，为更多出海企业提供全方位的支持。

可以看到，华为云正在打造一艘出海舰队，通过生态协同打破“内卷式出海”的困局，构建可持续的全球化竞争力，这也是未来出海的必然。

出海企业加入这支舰队，才能在越来越复杂的局面中行稳致远。